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A técnica utilizada pelo cinema também pode ser aplicada no seu negócio [Consultório do Marketing]

Storytelling por Washington Coutinho

Quem nunca se emocionou com uma história cinematográfica, ou se sentiu prendido pela história até saber o desfecho final?

Ou quem ainda não assistiu o grande Steve Jobs anunciando um lançamento de um novo produto da Apple?

(Se você não assistiu ainda, eis o link para você ver um mestre na arte de contar histórias em assistir. clique aqui e assista, não precisa ser exatamente agora, fique a vontade para salvar o artigo ou compartilhar com outras pessoas para poder encontrá-lo novamente.)

O que há de comum entre essas duas perguntas anteriores?

O Storytelling, ou seja, a habilidade de contar histórias que envolvam é uma ferramenta utilizada a muitos anos pela indústria de marketing e de publicidade.

Essa habilidade é fundamental em diversas indústrias, afinal se o cinema é capaz de nos fazer emocionar assistindo um filme, por que não utilizar essas técnicas em nosso negócio também?

Afinal como falei no artigo anterior: A maior mudança do marketing já começou. Então aproveite dessa técnica para aprimorar a comunicação do seu negócio.

A primeira aventura com Storytelling

Logo no meu primeiro emprego, trabalhando em uma empresa de cursos profissionalizantes eu tinha o objetivo de levar pessoas para conhecerem e que pudessem ter um perfil para um dos cursos ofertados.

Quando abordava uma mãe ou pai na rua e contava o quanto foi importante que eu tivesse começado fazer curso de informática e de inglês logo cedo, como isso me formou como um estudante e profissional melhor, além de ajudar a estar ali no primeiro emprego tão cedo.

Ao final quando se perguntava: “Vamos conhecer nossa escola?” Dificilmente a resposta seria negativa. Afinal algumas coisas importantes eram perguntadas em meio a história, que se assemelhavam a minha experiência e levava a identificação.

Um dos fatores que fazem nos conectarmos com as pessoas são as semelhanças, o que gera o “rapport”, ou seja, a identificação mútua entre duas ou mais pessoas obtida por meio daquilo que as assemelham uma da outra.

O rapport é francamente utilizado na área da saúde, na psicologia é um fator essencial para o atendimento clínico, a pessoa precisa sentir-se segura conversando com uma pessoa que está ali para atendê-la sem julgamentos entendendo as dificuldades que ela tiver.

Analisando da perspectiva psicológica, a história tem o objetivo de gerar conexões emocionais entre as pessoas e são objetos de grandes reflexões, seja por meio de livros, filmes, vídeos, seriados ou em uma simples conversa.

Storytelling e a Jornada do Herói

Uma das técnicas mais utilizadas no Storytelling é a Jornada do Herói, uma jornada composta por 3 atos que é comumente utilizada nos filmes de super heróis, durante essa jornada alguns fatores são destacados, no entanto antes que você aprenda mais sobre essa técnica temos 5 alertas importantes:

1. O herói é o seu cliente, ou seja, ele deve conseguir identificar na sua história os pontos que ele tem em comum com a história apresentada.

2. Como todas as ferramentas e técnicas do marketing deve-se ponderar primeiro sobre a visão do cliente sobre sua história, evitando fazer pressuposições que o seu interlocutor pode não se agradar.

3. Uma história quando contada com emoção é naturalmente mais absorvida do que aquelas em que apenas a razão está presente, o impacto emocional é um fator essencial para gerar conexões.

4. Mentiras não são toleradas, caso utilize de informações que não são reais você pode acabar se sabotando, em muitos dos casos a sua linguagem corporal comunicará que algo está errado no que você está falando e inconscientemente isso pode ser percebido pelo interlocutor.

5. Storytelling não é apenas jornada do herói, você precisa acima de qualquer coisa envolver o seu interlocutor com sua história e gerar significado, além de agregar valor com sua história.

Agora que você já entende um pouco mais das regras sobre o uso da Jornada do Herói e da arte de contar histórias como um todo, vamos entender sobre os passos utilizados nessa técnica.

Os 12 Passos da Jornada do Herói

1. O Status Quo

Nesse momento a história se inicia no mundo “normal”, o estágio inicial em que a vida se assemelha ao comum de todas as pessoas. Nesse estágio da história o objetivo é gerar uma conexão real com a pessoa que está acompanhando a história, ou seja, o momento da construção do rapport.

Objetivo: Construir uma identificação entre o “personagem” da história e o leitor/ouvinte.

2. O Chamado à Aventura

Após a construção da identidade do personagem a história é conduzida para o momento em que a pessoa identifica um problema ou recebe uma proposta que levará ela a sair do mundo comum. Neste momento que surge o desafio que deverá ser superado.

Objetivo: Identificar um desafio fora do comum que deverá ser superado, assim como o leitor/ouvinte pode possuir um.

3. Recusa ao Chamado

Como de costume as pessoas quando recebem um desafio grande tendem a relutar e encontrar dificuldades para ir de encontro com o desafio inicial. As dificuldades para aceitar o desafio tendem a serem mostradas neste momento. Tornando claro que é algo complexo e que exigirá uma superação.

Objetivo: Definir inimigos internos comuns, assim como mostrar como o desafio é grande para ser superado.

4. O Mentor

Neste momento da história o primeiro ato irá se concluir com a chegada de alguém/algo que surge para direcionar o herói rumo a atingir seu objetivo e conseguir superar o desafio que surgiu no 2º passo. Neste momento é introduzida uma peça chave para a narrativa, que acompanhará o processo do herói e ajudará ele a alcançar a meta desejada.

Objetivo: Mostrar para o leitor/ouvinte que a possível chave da mudança pode vir de um aprendizado com um mentor, acompanhamento de alguém com uma experiência incomum. (Quando essa jornada está sendo feita como de um produto aqui que ele entra)

5. A primeira travessia

A abertura do segundo ato começa com o comprometimento do herói para buscar superar o desafio que foi proposto, alinhado com a visão do mentor iniciará a etapa de preparação para o “mundo especial” que ele adentra durante o ato 2.

Objetivo: Mostrar o herói como uma pessoa comprometida em busca de alcançar a vitória no desafio que se apresenta, através da superação da primeira etapa em que desacreditava de si.

6. Testes, Aliados e Inimigos

Neste momento se apresentam os primeiros testes que o herói enfrentará na trama, assim como os potenciais aliados em busca da solução do desafio apresentado, assim como inimigos que buscam impedi-lo de vencer seus obstáculos.

Objetivo: Apresentar possíveis aliados e inimigos, o interlocutor passa a ver que a trajetória de confronto entre o “bem vs mal” começa a se formar e deve torcer e se identificar com o protagonista da história.

7. Aproximação da Caverna Profunda

Aqui o protagonista enfrenta menores desafios e começa a visualizar o maior desafio que ele poderá enfrentar durante a trajetória, neste momento se iniciam os desafios que conduz ao “grand finale”.

Objetivo: Gerar a identificação e aumentar o engajamento emocional com o personagem em busca da vitória contra os inimigos mais difíceis.

8. Provação

Este é o momento da prova de fogo pelo qual o protagonista vai enfrentar o seu maior desafio até então e nesse momento os inimigos são exaltados frente o herói parecendo que ele é menor para que possa conquistar um grande triunfo no passo seguinte.

Em algumas histórias esta é a uma grande derrota que levará o protagonista a apenas atingir em uma segunda tentativa no 11º passo a vitória almejada frente a esse inimigo. (Clássicos da Marvel costumam ter essa linha.)

Objetivo: Levar o interlocutor ao êxtase da trama se sentindo realizado pela dedicação do herói frente a atingir o seu objetivo.

9. Recompensa

Durante esta etapa o herói recebe a sua recompensa perante a sua vitória e alcança enfim o objetivo almejado e a paz esperada.

Enquanto nas histórias em que o trunfo não acontece durante a provação tende a ser o momento em que busca apoio dos aliados e mentores para enfrentar novamente a provação que não foi superada anterior.

Objetivo: Com a finalização deste passo o interlocutor passa a admirar o herói por sua entrega em busca de vencer a provação e acha que ele é digno da recompensa adquirida.

10. Estrada de volta

Esta é a abertura do ato final, na qual o personagem volta a suas origens do mundo comum após ter conquistado seu maior objetivo.

No caso dele ainda não ter alcançado a vitória é um momento de encontrar forças nas coisas pequenas e no mundo comum em que vivia para enfrentar o desafio novamente. (Familiares e amigos do protagonista tendem a aparecer aqui)

Objetivo: O interlocutor deve se sentir mais próximo do herói como uma pessoa que também possui o potencial e empenho que ele teve durante a luta.

11. Ressurreição

Aqui é o momento em que o herói se prova como capaz de enfrentar quaisquer desafios e demonstra ser merecedor da admiração das pessoas, normalmente é a provação final do herói para que ele demonstre seus poderes adquiridos durante a jornada.

Nas histórias em que o herói havia sido derrotado neste momento ele descobre como vencerá o seu maior adversário e conquistará então a vitória final.

Objetivo: O protagonista se prova como vencedor de todos obstáculos e torna-se o objeto de admiração pela capacidade de recuperação e o potencial total do herói é visto.

12. Retorno com elixir

O desfecho final do terceiro ato é marcado pela emoção da conquista, envolvendo todos os personagens e alcançando a recompensa final pela vitória alcançada. É o ápice emocional da história com a conquista daquilo que no início da história parecia ser impossível.

Objetivo: Neste passo é essencial gerar um forte impacto emocional com a conquista final, mostrando que a pessoa que acompanhou essa história também pode atingir sua meta caso tenha uma trajetória desafiadora e encontre os mentores necessários e treine em busca da vitória almejada.

Considerações Finais

Em algumas histórias esses passos se tornam mais evidentes, noutras você percebe alguns pontos de virada na trama que prolongam ou diminuem a importância de outros pontos, no entanto é uma das formas de utilizar a Jornada do Herói.

Veja o próximo filme de heróis e identifique essa estrutura para treinar o que você aprendeu. Implemente alguns passos nas suas histórias para testar.

Se você deseja construir a sua jornada do herói, acompanhe essa coluna: novas técnicas e ferramentas que geram impacto emocional serão apresentadas.

 

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