A mudança no comportamento de compra com o COVID-19

Consultório do Marketing - Washington Coutinho

A mudança no comportamento de compra em diversos setores já está acontecendo e nesse artigo você poderá entender:

  • O impacto do isolamento social nos negócios;
  • Como a mudança no comportamento de compra afeta os negócios;
  • Expectativas sobre a recuperação;
  • Quais as possíveis mudanças no comportamento do consumidor;
  • Qual a influência do marketing no comportamento de compra.

 

O Isolamento Social e seus impactos

Isolamento Social no Brasil

De acordo com os dados da Inloco em todos os estados Brasileiros mais de 40% da população brasileira está em isolamento social. 

Enquanto no DF a média já está em 57,5%, se destacando com a maior porcentagem.

E isso contribui para outro dado importante:

Segundo a SmartCommerce 40% das pessoas que realizam compras online atualmente, tiveram a sua primeira experiência em março.

Isso mostra como devido ao isolamento esse comportamento de compra online cresceu.

E novos entrantes nesse mercado digital inicia um aumento de demanda em diversos setores que operam pela internet.

Em contrapartida o poder de compra de muitas pessoas está sendo diminuído devido a perda de parte das receitas.

Inúmeras empresas estão realizando grande número de demissões, enquanto outras optam por férias coletiva ou interrupção temporária no contrato.

Como a mudança no comportamento de compra afeta os negócios

Conforme estudos da Bain & Company alguns setores foram muito prejudicados na crise atual e terão mais dificuldades para voltarem a ter retornos do que outros.

Enquanto algumas áreas que explodiram durante a crise tenderão a continuar em alta no longo prazo, como o caso de Supermercados e Farmácias.

Enquanto empresas como: Academias de ginástica, Cinema, Teatro, Viagens e Turismo estão entre os que terão um recuperação mais demorada.

Analisando a partir da perspectiva da mudança do comportamento do consumidor em relação a isso podemos entender alguns motivos.

Mas conversando com profissionais da área se percebe muito do que vem acontecendo nesses mercados.

Como as Academias têm reagido às mudanças no comportamento dos consumidores 

As Academias de Ginásticas foram gravemente impactadas pelo isolamento sendo alvos de decretos em vários estados logo que se iniciou o isolamento.

E com isso muitos profissionais de educação física passaram a buscar formas de continuar se comunicando com o público.

Muitos foram para o meio digital levando suas aulas para a comodidade do lar através de videoaulas.

Enquanto Academias apostam em ações em condomínios para que os moradores assistam de dentro de casa.

No entanto, algumas modalidades a pessoa utiliza de alguns recursos físicos e precisaram ser mais adaptadas.

Assim treinos foram reformulados, adaptados, a substituição de anilhas de peso por cadeiras, móveis, bebês e até cachorros aconteceu.

Enquanto outras modalidades como corrida alguns praticantes continuam a se aventurar nas ruas fugindo do isolamento.

 

O impacto da mudança comportamental para os Restaurantes

Com o isolamento aquele restaurante perto do trabalho se tornou “distante de casa”, assim como impossível de se utilizar para fazer aquela comemoração de aniversário.

Muitas mudanças na forma com que os consumidores utilizam os Restaurantes aconteceram.

E com isso todo o mercado tem sentido essas mudanças.

Afinal se as pessoas falavam: “Ah eu não gosto de levar marmita”, agora estão trabalhando em casa e não precisam levar pra lugar nenhum…

Muitas comemorações sociais agora são feitas com uma videochamada com os amigos, ou algumas mais ousados (Alô iFut) mandam um carro de som pra parabenizar.

Logo os restaurantes aumentaram suas ações de Delivery e estão buscando cortar o máximo de custos para continuar as suas operações.

No entanto, em algumas áreas da cidade os aluguéis passam de R$10 mil e vão a valores muito maiores e como sustentar esses custos?

Na visão de quem atua na área…

Conversando com o Paulo Vinícius, contador e empresário deste ramo o mesmo afirmou que: “Não conheço um restaurante que não tenha perdido ao menos 30% do faturamento diário”. E completou “Para alguns as perdas foram ainda mais severas com diminuição de 70% a 90% de seus faturamentos”.

Além disso, o empresário afirmou que o mercado vinha de uma recuperação devido ao aumento do preço de insumos antes da crise e que agora com o fator psicológico de medo em que as pessoas estão a tendência é que muitos restaurantes não consigam manter suas portas abertas.

Enquanto no negócio dele a solução tem sido diminuir os custos no que pode e buscar alternativas para o cardápio apostando no Delivery para manter o faturamento.

Mesmo não acreditando que apenas o Delivery seja a solução para a crise atual.

Apesar do cenário está sendo muito difícil Paulo se mantém otimista e afirma: Acredito que em 6 a 12 meses o mercado vai voltando ao mesmo patamar que estava antes da crise.

Segundo ele as pessoas estão querendo consumir nesses locais, porém são impedidas no momento atual, até mesmo pelo fator psicológico do momento atual.

Expectativas sobre a recuperação

A crise atual é alvo de estudos por diversas empresas de análise de dados e consultorias pelo mundo.

Uma resposta unânime é: Vão ter empresas falindo e outras tantas nascendo e se tornando gigantes após a crise.

Esses dois espectros opostos fazem parte de todas as crises, afinal o Uber e AirBnb foram alguns dos frutos de crises.

No entanto, diferente de outras crises o isolamento social é uma característica única do momento atual.

Com isso novos hábitos são gerados, tendo em vista que quanto mais se repete um comportamento e obtém uma recompensa por isso cria-se um reforço para continuar agir da mesma forma.

E essa é uma grande preocupação para especialistas em diversas áreas, pois conforme o tempo passa cria-se uma nova forma adaptativa.

Portanto, a indicação para as empresas é que possam buscar analisar a situação atual e adaptar seus modelos de negócios.

E se você quiser entender mais sobre Gestão de crise, semanas atrás escrevi especificamente como fazer isso. Basta clicar aqui: Gestão de Crise no Marketing.

O digital que permanece

Algumas experiências digitais tendem a permanecerem o seu curso natural, enquanto outras tendem a roubar a cena do presencial/físico.

Universidades tiveram que passar suas atividades do presencial para o digital e em meio a isso provavelmente alunos que não gostavam de estarem presentes na aula vão se acostumar ao online e será que vão querer voltar ao antigo modelo?

O Netflix e demais plataformas de streaming tiveram um grande crescimento nesse período atual como uma fonte de entretenimento.

Esse é o resultado da procura entre cinema e Netflix no Google, a diferença torna-se abrupta a partir da segunda semana de março…

Ao perceber a diferença nos custos entre ir ao cinema e assistir algo no streaming será que teremos uma mudança no consumo do Cinema?

Quando se tem uma experiência boa de delivery com uma loja de um produto que você não precisa testar, olhar, provar fisicamente você mesmo assim vai querer comprar em uma loja física?

Para um pequeno comerciante que tinha um fluxo baixo de pessoas na sua loja, pagando aluguel, funcionários… E agora pode através do Parceiro Magalu vender em um site que tem acesso de milhões de pessoas, será que ele abrirá as portas novamente no mesmo lugar?

Aos restaurantes que mudaram os seus cardápios incluindo lanches e obtiverem sucesso com o delivery você imagina que irão abandonar as receitas após a crise?

Bem, são diversas perguntas e para todas elas eu afirmo, caso o digital traga um retorno positivo para clientes e empresas ele tenderá a ser usado após o isolamento social.

E o Home Office?

Essa é outra decisão que foi forçada pelo Coronavírus, a adaptação da rotina presencial para aquelas em home office. 

Adivinha só quando houve o pico nas buscas por “Home Office” no Google? Sim, agora em março.

Para algumas empresas resultou em um aumento de produtividade. Outras ainda não conseguiram se adaptar da melhor forma.

Enquanto outras empresas descobriram quais funcionários realmente produziam e outros que não eram tão eficientes.

Processos foram revistos, em alguns casos diminuíram os números de reuniões, em outros aumentaram.

Mas uma certeza se tem sobre esse processo, todo mundo agora sabe que “perde-se tempo no trânsito”, alguns perdem minutos, outros perdem horas.

E com isso a preferência por ter mais tempo de qualidade será um fator decisivo para muitas empresas manterem o modelo de home office.

Enquanto outras não vão ter adaptação e permanecerão no mesmo modelo já utilizado. Porém com isso os colaboradores vão ter que passar por outro processo adaptativo para voltarem a render.

Quais as principais mudanças no comportamento do consumidor?

Devido a crise atual algumas emoções naturalmente são mais valorizadas pelos consumidores.

Vamos entender sobre 5 das principais:

  • Segurança;
  • Comodidade;
  • Pertencimento;
  • Proximidade;
  • Eficiência.

Com a valorização destes sentimentos em relação a pessoas, produtos e empresas ocorrem algumas mudanças na hora da compra…

Devido ao Caos atual a palavra mais importante tende a ser a Segurança, assim as pessoas tendem a buscarem por estabilidade e utilizarem procedimentos de segurança.

A noção de comodidade é trazida pelas entregas em casa o que fortalece esse comportamento quanto mais coisas se recebem.

Abrindo caminho assim para o Rappi, Ifood, Uber Eats e diversos outros aplicativos que atuam nesse mercado.

Enquanto o senso de pertencimento que se tinha ao estar próximo das pessoas é levado a enfraquecer por conta do isolamento, eis que surgem alternativas…

Diversos cantores batem recordes de públicos em suas “super-lives”, como Gustavo Lima, Jorge e Matheus.

E com eles você se sente na casa deles vendo o show sem se preocupar com o banheiro, ficar em pé, sentado, deitado é você que escolhe.

Assim a proximidade passa a ser valorizado ao sentir falta do contato físico e no digital as empresas e pessoas que se mantém próximas mantém os seus posicionamentos.

E em relação a eficiência nunca antes ela foi tão estimulada. Seja para ser produtivo em home office, ou para aprender algo novo nesse tempo “livre”.

Qual a influência do marketing no comportamento de compra?

O Marketing influencia o sentimento dos clientes para realizar as compras e com isso pode trabalhar em cima das principais emoções.

Um anúncio que antes era: “Tenha o seu plano de saúde”, se torna: “Mantenha-se protegido mesmo na crise”.

Enquanto restaurantes falavam em: “A melhor comida da região”, agora se torna: “Receba na sua casa com segurança”.

As chamadas para ação mudam para que possa lidar com o estado mental do cliente no momento.

Outra grande mudança é em empresas que trabalhavam o Field Sales, ou seja, a venda em campo em que um representante visita outra empresa.

Para permanecer vendendo as empresas precisam mudar para o modelo de Inside Sales, em que a forma de falar com o cliente é diferente. 

Assim como a de captar e se tornar autoridade para ele.

E então você está pronto para as mudanças no comportamento de compra?

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