Nada contra o inbound marketing, pelo contrário. Começo deixando claro aqui que tenho total certeza de sua eficiência e sugiro que toda startup conheça como funciona e todo seu impacto. Então, o que vejo no mercado atual e por que alerto que nem tudo é inbound? Pela miopia de uma geração inteira de marketeiros que resumem o marketing a inbound. Pior, em um inbound feito pela metade. Afinal, todos querem receitas de bolo e fórmulas prontas para vender muito.
Se assim fosse, os livros clássicos de marketing não teriam mais de 700 páginas. Reforço que as estratégias de inbound marketing aplicadas de maneira completa têm chance de sucesso gigantesca. No entanto, muitos criam um blog e fazem uma régua automatizada de disparo de e-mails e chamam isso de inbound. Não, meu caro. Trata-se de uma estratégia muito mais complexa.
Alguns chamam o inbound marketing de “novo marketing”, por ser considerado um tipo de abordagem com permissão. É agregador e respeitoso, na visão do consumidor, pois considera o momento de compra durante a jornada. Conforme definição da Rock Content:
inbound marketing é uma concepção do marketing focada em atrair, converter e encantar clientes. Possibilita a conexão com o público-alvo por meio dos pilares: marketing de conteúdo, SEO e estratégias em redes sociais.
Ok. Quase impossível pensar um marketing em 2022 sem contemplar o inbound marketing. Inclusive, sugiro que você e/ou seu time que cuida de vendas/marketing esteja muito afinado em relação às técnicas. Mas quais são os princípios básicos de um bom inbound? Não existe alguém bom em inbound marketing que não domine o básico: o marketing estratégico. Por isso, numa startup, sugiro uma aproximação do CEO com essa matéria de conhecimento. Melhor ainda se ele puder ser a autoridade da marca. A seguir, listei algumas dicas para um bom inbound marketing – ou melhor, para um bom marketing de startup. Anota aí!
- Entender seu segmento (escute, escute, escute… observe e pesquise).
- Dominar os diferenciais do seu produto/serviço frente ao mercado (que tal um cliente oculto? Coloque em sua rotina!).
- Conhecer as dores e os desejos (acompanhe as rotinas de seu segmento).
- Dominar a escrita para criar bons e-mails (visando avançar no funil de vendas), bons anúncios e bons headlines. Lembre-se de que os vídeos estão em alta e que não basta escrever para ser relevante.
- Engajar, educar, conscientizar e, claro, o verbo mais importante: vender.
- Automatizar e dominar as ferramentas, além de parametrizá-las bem para a gestão de seus leads.
- Ser orientado a números visando otimização (taxas de desempenho do site, taxas de conversão, taxas de visualização, ROI, entre outros aspectos).
- Manter um relacionamento próximo com o time comercial para realimentar o que está gerando melhores resultados e otimizar a comunicação.
Quem quer entrar no jogo precisa não apenas entender como gerar lead. Precisa aquecê-lo, gerando a dor e/ou desejo para que a venda aconteça de maneira fluida e realmente contemple uma jornada de compra, e não mais uma jornada de venda, com modelos obsoletos e forçados.
Não tenha um time comercial acomodado, que sempre espera que o lead perfeito chegue. O marketing gera o lead, aquece o lead, educa o lead, gera desejo no lead, deixa tudo pronto e a venda acontece quase sozinha. Que mundo exageradamente ideal, não é?
Mas estamos cientes de que a maioria dos cenários não é assim. O time comercial se manter ativo e prospectar ainda é algo que gera resultado. Outbound também gera resultados. Estratégias ABM também geram resultados. O SEO também gera resultados. Feiras e eventos presenciais ainda geram resultados. Assessoria de imprensa ainda gera resultados.
Então, jovens do marketing, respeitem métodos tradicionais e aprendam com os dois mundos. O desafio de muitas startups é entrar em um mundo novo onde ainda não existe um mercado estabelecido para gerar quantidade mínima de leads para construir uma máquina de vendas, somada ao trabalho do SDR e do inside sales. Entenda sua situação, lembre-se de que pode precisar de canais de vendas, que pode sair em campo, e que seu marketing não deve ficar apostando 100% das fichas 100% em inbound marketing, esquecendo de ser estratégico na construção de posicionamento, marca, vendas, produto e mercado.
Mesmo assim, volto para o alerta de que seu time pode estar fazendo o marketing inbound incompleto. Então, se você vai fazer seu próprio inbound ou contratar alguém que irá fazê-lo, fique atento aos pontos básicos (listados pela Rock Content) que o compõem e analise o que seu time já aplica.
- Marketing de Conteúdo: sua startup sabe gerar conteúdo que atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes? Existe estratégia baseada nas personas e houve pesquisa de palavras-chave? Você sabe dividir em topo, meio e fundo de funil?
- Site: se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real. Seu site é pensado para os visitantes e leads? Pensou em como atrair e converter? Está otimizado?
- Mídias Sociais: as mídias sociais geram autoridade e SEO (em caso das que possibilitam), devendo explorar o remarketing, além das campanhas pagas e orgânicas.
- SEO: o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para pesquisar produtos e tirar dúvidas. O SEO faz com que seu site seja encontrado e consiga mais tráfego qualificado, além de diminuir seu custo em anúncios quando feito com foco na persona. Esteja atento a ele.
Para encerrar, segue uma dica do SaaStr: “concentre-se no que funciona e faça em dobro. Se você tiver leads, sufoque-os com vendas e amor. E se você tiver leads, concentre-se principalmente no inbound. Se você não tiver leads, talvez seja necessário começar com a saída de qualquer maneira”.
Se você entende o seu valor, fica mais fácil testar opções. No entanto, lembre-se de que marketing exige domínio técnico. Segue uma dica para a construção de um bom SEO, segundo a Surfe Digital.
- Ter autoridade no assunto.
- Otimizar as páginas para que carreguem rapidamente.
- Utilizar palavras-chave bem avaliada.
- Utilizar conteúdo próprio.
- Ter páginas responsivas.
- Utilizar links internos e externos.
- Aplicar a escaneabilidade.
- Inserir URLs amigáveis.
Hoje o marketing precisa entender de personalização de comunicação, dominar estratégias de chatbot/WhatsApp e ter agilidade para retornar o lead e/ou cliente. Necessita também ter conhecimento sobre remarketing, transparecer autoridade usando redes sociais e gerar conteúdos multimídia. O marketing para startup deve ser experimental e empático. Deve seguir o princípio de MVP, sempre com cuidados de ROI e CAC, rastreabilidade e aprendizagem.
Encerro reforçando para que os times de marketing das startups não se acomodem, aprendam sempre mais e conheçam mais formas de gerar lead, visibilidade e posicionamento. Conheça a venda em Y, inbound, outbound, co-marketing, SEO e a importância do posicionamento. Mas, acima de tudo, conheça seu cliente e o que gera valor para ter o produto que realmente impacte positivamente sua startup.
Gere valor!
Fontes: Rock Content, SaaStr e Surfe Digital.
Tatiana Zacheo é CMO do Ecossistema Ahgora, pesquisadora da área de inovação e empatia, mestre em Engenharia e Gestão do Conhecimento, especialista em marketing e designer. Consultora e docente nas áreas de Inovação, Marketing e Endomarketing. Acredita que a empatia é a base da mudança.
Contexto Livre é uma coluna rotativa, de assuntos diversos escrita por pessoas bacanas que tenham algo legal e inspirador pra compartilhar.